新的项目很快开始了，在长沙，一个食品上市公司，老婆知道后，高兴的飞起，那里有好吃的，好玩的啊。地址发布邮箱 ltxsbǎ@ＧＭＡＩＬ．CＯＭ


    比起美食荒漠的浙江，长沙那是妥妥的美食天堂。


    现在张伟flyback的读物，也换成了稻盛和夫的《干法》《活法》《六项精进》《经营十二条》.....


    项目地，完全不是盖的，果然是美食之都，整个园区，都弥漫着美食的味道。


    项目组的桌上，全是他们生产的美食，有些甚至还是热乎的，说是刚从产线拿来的。


    这次张伟，依然是FI\CO组长顾问，带两个刚毕业的985研究生，客户方这次只有4个人。


    这次项目还是替换金有浪，上SAP系统。


    现在SAP实施项目，对张伟来说，一切都是那么轻车熟路，一切对张伟，都是那么稀松平常。


    项目对张伟来说，已经完全没有了任何难度了。


    这次flyback李总，又约张伟售前。


    其实吧，张伟很期盼这次售前，打算压榨下这个真正的销售老炮，聊聊自己那次创业。


    这点张伟自己都有点震惊，很多人失败了，就闷着不说，甚至是直接尘封记忆，永不提起。


    张伟这个老六不但自己一次一次的揭开伤疤，反复研究复盘。


    现在好了，干脆让别人也来一起围观、研讨“这个伤疤”，哈哈！


    说实话要把糗事抖出来，还是面向一个行业前辈，心里其实还是慌得一批的。


    李总，业内老炮，从事SAP销售二十年，客户名单能贴满一整面墙，一人谈下两个央企、六家上市公司，SAP华南区的“Top Sales”。


    张伟也是陆陆续续才拼凑完这些信息的，真是隐藏的大佬啊。


    当然这也是张伟打算找他请教的另外原因，普通人的见解、认知张伟自信应该没有自己的深刻。


    毕竟自己可是请了“杰克韦尔奇”给自己剖析过的，嘿嘿！


    这次售前的客户在深圳南山科技园。


    搞完后，二人照例找一个地方坐坐，复盘下这次的售前，以及下一次的安排。


    这次是一个咖啡厅，木质座椅、精致的小壶、柜台上飘着淡淡的咖啡味。


    李总依然戴着一副干练的眼镜，坐下后说“年轻人你的售前技术越来越精湛了啊”


    张伟立马笑着说“都是仰仗李总的栽培啊！”


    二人开始复盘本次的售前....。


    张伟觉得时机成熟了“李总，我有个事情想请教下你啊，方便不？”


    李总一听，这小子从来不给我提要求，这次必须得兜着啊“啥事，说！”


    张伟没有半点遮掩，把自己给周哥部署SAP IDES系统的全过程讲了一遍，从思路、操作、再到客户的反应。


    讲到“杀鸡用导弹”的那句时，李总都笑出声了。发布页LtXsfB点￠○㎡


    当然张伟在表述里，也加入了一些金有浪，总是被SAP替换掉，这种更加深层次的问题。


    毕竟自己这次创业的初衷，也是因为这个根问题引起的，张伟也希望在这个行业老炮这里能有所收获。


    李总就是换金有浪的‘罪魁祸首’，哄哄！难道他没有一点想法？


    张伟算是把来龙去脉说了个底儿掉，在大佬面前，就不藏着掖着了，毕竟机会难得啊。


    李总深深的叹了一口气，说“你以为客户需要的是ERP，他其实只想找个替他记电话的本子。”


    “是啊”张伟低头喝了一口咖啡，“我从做顾问的角度切入，但没站在客户的角度设计价值。”


    还好有上次的复盘，否则自己的认知深度不够，大佬就会兴致缺缺啊，要和大佬交付，自己也不能有太大的差距。


    谁喜欢对牛弹琴啊。


    李总点点头“这其实是整个国产ERP行业，过去二十年的通病。”


    张伟抬起头“您也这么看？”不管是自己做过的项目，还是售前的项目99%都是替换金有浪。


    李总笑了笑，把咖啡杯轻轻放在托盘上“张伟，你还年轻，你这次失败的方式，其实整个‘金有浪’已经失败了二十年了。”


    张伟眼神一凝，老炮出手。


    李总不紧不慢“你知道SAP为什么至今没有被国产ERP超越吗？是因为它一开始走的是一条对的路。”


    张伟静静听着，这可是一个20多年SAP销售的认知，绝迹没有废话。


    “SAP从产品构建之初就是‘业务驱动财务’，业务怎么走，财务就怎么反映，整个架构是从业务流反推财务逻辑。”


    这点张伟非常的认同，毕竟上个项目“战略IT顾问”的职位，结丹大圆满，就是“财务业务一体化”激发出来的。


    “而金有浪一开始是什么？是财务软件起家的啊。”李总点点桌面，“金有浪，最早是会计做账的系统，后来才硬往上拼业务模块，拼MRP、拼生产、拼采购等等业务功能。”


    “听起来功能差不多，但内核天壤之别，都叫手机这是‘苹果’那是‘王果’山寨机。”李总一手指着自己的手机，眼神却是望着对面的灯箱，语气中多了几分凝重。


    张伟若有所思“所以财务和业务是断裂的？”


    “断得很彻底。”李总继续说道，“你让一个以财务为根基，长大的系统，去支撑一个千人、万人级的集团多组织协同，它撑不起来的，流程一复杂，跨部门协作一纵横交错，模块间就打架。”


    这点张伟在惠州那个项目是深有体会的，只是一个字段名SAP全系统只有一个，金有浪居然有7个之多，就这一个点，就把张伟折磨的够呛。


    张伟点头，咬牙切齿“我在项目上也见过，完全认同，而且还深受其害啊。”张伟现在回想起来，还脊背发凉。


    “所以为什么一到大型制造、能源、医药、电信这些领域，客户根本不考虑金有浪，直接就问SAP。”李总摊手，“不是他们有信仰，是因为知道，其他的系统搞不定。”


    张伟沉思了几秒，问“那国产ERP现在架构也重做了呀？他们不是做了云架构、微服务、低代码平台这些技术升级么？”


    这其实也是张伟最疑惑的地方，SAP单纯说技术其实老掉牙了，上世纪80/90年代成型的，ABAP开发语言，只能在自己体系用。


    李总笑了“这些技术，能解工程难题，但解不了产品方向的错位。你把一个方向错了的航母引擎升级成核动力，它只会错的更加离谱。”


    “错位”自己也得出过这个结论。


    李总顿了顿，继续道“而且你别忘了，ERP这个行业最恐怖的是，路径依赖。”


    这点张伟有点没搞懂，疑惑的眼神看着李总。


    “第一路径依赖，自身产品路径依赖，现在金有浪，肯定也发现了这个问题，可是要推翻了重做啊，就等于自己往自己身上扎刀子啊，这种深入骨髓的疼痛，谁能忍受啊；不过我看他们已经在做了，只是扎的有点....，哈哈！”


    “第二路径依赖，客户换ERP的成本极高，大客户哪怕知道你架构更新了、技术更好了，只要SAP能跑，他们就不会换。换一次ERP，投入的钱、人、时间、系统间的整合，等等，各种成本是海量的，重点是换了之后，一定比SAP好？？”


    这点张伟是深有感触，毕竟自己是做项目交付的，难道只是因为技术更加先进，把SAP换成金有浪？


    这就好像自己这次创业，难道因为SAP比纸+微信+Excel，技术更加先进周哥就换？


    张伟压低声说“那是不是意味着，国产ERP技术、方案、架构，哪怕今天比SAP好，也没机会赢？”


    这其实是张伟心中一直想说的。


    李总喝了一口咖啡“没错。而且，他们还没真的‘更好’。”


    “ERP是一个生态系统，这个生态也分成两个方面。”


    “第一咨询生态，你看看SAP背后的咨询生态，埃森哲、德勤、IBM、PwC这些全球咨询巨头，全在围着它转，多少年经验、多少行业最佳实践？你让一个国产ERP做高端市场，它连‘谁来实施’都是问题。”


    “第二与客户共创的生态，SAP已经和全球的企业共创了30多年了，沉淀了多少解决方案，在系统里？即使金有浪全部修改成SAP的架构，甚至更加先进的架构，可是已经没有那么多客户陪着他共创了啊，客户总量是有限的，to B软件不仅仅靠技术，更加靠行业解决方案的沉淀。”


    我靠，张伟脑袋猛地炸开了，这和自己构建的10层SAP蓝丹的认知，简直是如出一辙，一模一样啊！


    是啊，SAP的技术真的没有太复杂，甚至有点low就是增、删、改、查，可是在那里做这些动作，怎么做，需要有什么前提条件，什么行业.......，太多的前提条件了，重点是还得把这些千奇百怪、千行百业的功能糅杂在一起，相互间不能出现冲突、打架的情况。


    也就是10层蓝丹，为每家公司形成的独一无二的丹纹，但是蓝丹从第8层往下，却都是一样的哦。


    从技术上，SAP甚至是代码开源的啊。


    现在李总完全站在了市场的角度，这也是自己第5条边，一直没能被补足的能力下，得出的答案。


    居然和自己技术角度推导出的答案一模一样，真是殊途同归啊。


    张伟低头，一言不发，脑子却在飞速的转动。


    张伟想起周哥厂房里那张发黄的订单表，也想起自己部署那套系统时的狂热与理想主义。


    忽然问“李总，如果是你，会怎么干？”


    李总笑了，慢悠悠地说“我这把年纪，不想再干了，但如果你非要问，那我告诉你一个词。”


    他把手放在桌上，慢慢说道：


    “掀桌子！”


    张伟一怔“什么意思？”


    李总眼里闪过一丝调皮的狡黠“如果你坐在麻将桌上，别人已经拿着好牌布好局，那你赢不了的，你再算、再赌、再比技巧，别人出老千，你都不知道。”


    “唯一能赢的，是把桌子掀了。”


    张伟眼睛亮了一瞬“换个战场？”


    “对，或者重构游戏规则。”


    李总补充道“现在所有人都在做‘比SAP更好用的ERP’，但这场仗根本就打不赢，你要赢，就要去做一件SAP做不了的事，或者它看不上、来不及、懒得做的事。”


    张伟心中悄然起了波澜，第一次听到这个角度。


    李总继续道“你失败的那个项目，其实就是一次‘掀桌子’尝试，但你把炸药放错了位置，你用了SAP的系统去打SAP的牌，结果你肯定比不过它。”


    张伟若有所悟“那我应该换的是……底层逻辑？”


    “对！”李总轻轻一笑“你要做的不是‘再造一个小号SAP’，而是去想.....，有没有一种新的企业协作方式，是SAP从来没想过的？”


    “比如？您有没有想过什么方向？”


    李总喝了口水，笑着摇头“我没那个时间了，但你可以想。”


    他靠着椅背，语气变得沉稳“你有顾问经验，你懂业务，你亲自失败过，你能从周哥那里看到痛点，你和我当年已经不一样了。”


    张伟安静地点头，感觉脑子像开了一扇窗。


    失败的不是他选了错的技术，而是用了旧世界的思维，试图打开新市场的大门。


    窗外的雨，终于落了下来，淅淅沥沥，像极了张伟心中的杂音在被清洗。


    李总站起来，拍了拍张伟的肩说“SAP不是你的敌人，旧规则才是。”


    “你要做的不是挑战一个软件，而是……挑战一个时代。”