从北京忙活完所有事回到上海，马媛媛安安稳稳休整了两天。地址发布邮箱 LīxSBǎ@ＧＭＡＩＬ．ｃＯＭ
把录音、比赛、圈内应酬的琐事全部抛开，也顺手把橙子科技积压的日常小事处理了一下。
等到第三天下午，她专门腾出空闲时间，约了唐婉莹在公司楼下的轻奢咖啡厅碰面。
这家咖啡厅离橙子办公楼很近，平时大多是公司高管、合作商人过来谈事，环境安静，没有乱七八糟的闲人，私密性极好，特别适合聊正事。
下午四点多，夕阳斜斜落在落地窗上，光线温温的，不刺眼。店里人不多，轻音乐缓缓放着，氛围松弛又安静。
唐婉莹向来守时，甚至习惯性提前到场。
等马媛媛推门走进来的时候，她已经坐在靠窗的卡座等着了。
桌上摆着一杯冰美式，不加糖不加奶，是她一贯的口味。手边放着一个黑色商务文件夹，边角规整，一看就是提前整理好了所有资料，专门过来对接工作。
马媛媛迈步走过去，顺势坐下。
唐婉莹见她坐定，直接伸手，把厚厚的文件夹推到桌子正中间。
“创维、华科，我抽空都跑了一趟，两边的负责人我都单独面谈过了。”
马媛媛抬手松了松袖口，随意问道：“整体氛围怎么样？好沟通吗？”
“不算难沟通，但也绝对谈不上顺利。”
唐婉莹翻开文件夹，露出里面一张张手写的记录纸。
“两家国企对我们橙子科技，对你个人的发展能力，认可度都很高。包括我们橙子音乐现有的用户盘子，还有刚刚敲定、三家联合开发的电脑管家项目，他们都有所耳闻，知道这个项目的潜力，口碑没问题。”
“但只要话题一切换到【自建支付体系】，所有人态度立马就保守了，不看好。”
马媛媛靠在柔软的椅背上，神色淡定从容，没有半点意外。
“具体说说，他们顾虑在哪？”
唐婉莹指尖点着纸面，一条条给她梳理，全是面谈时对方的原话。
“首先第一点，他们看不透盈利模式。”
“在这帮传统国企高层眼里，支付就是个资金中转通道，用户转一笔账，平台赚几分几毛的手续费，利润薄得跟纸一样。发^.^新^.^地^.^址 wWwLtXSFb…℃〇M”
“他们特意提了支付宝，背靠淘宝庞大的电商交易场景，每天流水夸张到吓人，就算这样，到2006年的现在，依旧没拿出像样的盈利报表。”
“我们橙子压根没有电商业务，只有音乐付费、会员充值、软件服务这些小场景。他们一致觉得，我们根本撑不起一个支付平台，纯纯费力不讨好。”
“第二点就是嫌麻烦、怕风险。”
“想要正规运营支付业务，硬性门槛摆在那，一个亿注册资本少不了，审批流程又长又严。”
“后续的风控审核、资金合规、反洗钱监管、用户资金托管，一堆普通人看不到的条条框框，随便哪一项出问题，都是大麻烦。”
“他们的想法很直白：我们现在完全没必要自讨苦吃。”
“用户充会员、买点卡、付彩铃费用，要么线下充值，要么银行代扣，现成的渠道够用，稳稳当当不出错。何必多花大钱、多担风险，自己新开一条支付赛道？”
说完，唐婉莹抬眼直视马媛媛，语气认真。
“两边态度统一，没有恶意，就是单纯不看好。说实话，换个正常人，听完这些顾虑，大概率直接放弃了。你还要接着做？”
“他们说的都是实话，站在今年的行业角度，他们的顾虑一点没错。”
“那你还坚持？”唐婉莹追问。
“做。”
“他们眼光停在当下，只看到现在赚不赚钱。我看的是后面几年的布局，他们看不到，很正常。”
唐婉莹闻言，轻轻点头，没有再多问一句“为什么”。
她跟着马媛媛打拼两年，太熟悉这个老板的风格。
马媛媛从来不会凭空固执，她认准的事，当下看着离谱，过一段时间回头再看，全是超前的远见。与其追根究底，不如踏实配合执行。
“那你现在打算怎么推进？正式邀约上门谈判？”唐婉莹问道。
“不用。”马媛媛轻轻摇头。
“会议室太正式了，一帮领导坐着，人人带着审核、挑错、风控的心态，防备心拉满，我说再多他们也听不进去。”
“换个方式，私下约饭局，轻松一点的场合。”
唐婉莹略微思索，立刻提醒：“这两家风格差别很大，你得注意分寸。”
“创维的管理层年轻一点，思想开放，愿意接纳新行业模式，好说话。”
“华科就不一样了，老牌国企，从上到下求稳不求利，风险意识拉满。你要是一上来就画大饼、讲远期宏图，他们直接就劝退，根本不给你深入聊的机会。”
“我不画饼。”马媛媛淡淡一笑。
“空话大话谁都会说，他们听多了，早就免疫了。”
“这次不谈虚的，只聊实的，拿实打实的数据说话。”
唐婉莹来了兴致，身体微微前倾：“具体怎么讲？我好针对性整理材料。”
马媛媛指尖轻轻敲着光滑的桌面，思路清晰，条理分明。
“很简单，不讲十年远景，只讲我们当下的刚需和未来的预估。电脑管家目前还处在联合开发阶段，还没上线，不能拿已经达成的装机成绩说事，但是三家已经做过市场评估，可以拿出保守预估。”
“第一，把橙子音乐现有全部用户总量统计出来，再放上三家共同评估出来的电脑管家上线之后的保守用户增长预期，让他们直观看到，一旦这个软件推向市场，我们手里可以握住多大的用户底盘。”
“第二，把平台所有付费交易明细全部拉出来。会员续费、单曲购买、彩铃下载、游戏点卡代购、广告合作流水，分门别类统计清楚，一年总交易笔数、总流水，一目了然。”
“第三，统计现有支付渠道的用户流失数据。”
“现在用户付费必须跳转银行页面，步骤繁琐、加载慢、操作麻烦，很多新人用户嫌麻烦，直接放弃付款。我要让他们看到，我们每年因为支付麻烦，白白流失多少收益、多少用户。”
“最后告诉他们，自有支付一旦落地，一键付款、秒支付、无需跳转，能稳稳锁住大部分流失用户。”
全程不讲虚无的行业大势，只讲橙子自己的用户、自己的流水、自己的痛点、自己的增量。
简简单单，真实落地，任何人都能看懂。
唐婉莹瞬间通透，心里彻底有底。
“这个思路没问题，务实、不浮夸，国企就吃这一套。电脑管家这边我会标注清楚，项目正在联合开发，数据属于项目组给出的保守预估，不是已经落地的真实装机。”
唐婉莹合上文件夹，看着她，依旧带着一丝顾虑。
“数据质料我明天准备好，但饭局谈判，你真的心里有十足把握？”
马媛媛唇角勾起一抹浅淡的笑意：“谈判不用急，讲究氛围。”
“先吃饭、闲聊、拉近距离，不谈工作。等气氛热起来，酒过三巡，大家放松了，防备心卸下来了，我再慢慢切入正题。”
唐婉莹忍不住笑了：“没想到你还懂这套人情世故。”
“我不喝酒。”马媛媛摊摊手，语气坦然，“我安安静静坐着看他们喝，他们放松，我看局势，稳赚不亏。”
唐婉莹把文件包拉链拉好，起身准备回公司提前安排工作。
起身前，她还是忍不住认真叮嘱一句。
“我最后跟你说句实在的，这件事最大的难点，根本不是说服他们投资入局。”
马媛媛抬眼：“哦？那是什么？”
“是长期绑定。”
唐婉莹语气严肃，看得比谁都通透。
“国企的决策机制太死板，进场慢、审批慢、落地慢。但最麻烦的是，一旦他们投钱入局，就很难抽身。”
“后续一两年，如果项目没有爆发式盈利，他们觉得看不到希望，想撤资、想调整架构、想改策略，到时候层层审批、层层扯皮，我们想甩掉包袱都难。”
“你既然要做，就得做好打长久硬仗的准备，不是谈一次饭局、签一次合同就完事。”
马媛媛静静听着，心里一清二楚。
这些风险，她比谁都明白。
正因为知道后续的繁琐和绑定，她才选择慢慢来，不急于求成。
“我心里有数。”
她轻轻点头，语气沉稳。
“所以这次饭局，我不求他们当场拍板、当场签字。”
“我的目的只有一个：让他们听进去、看懂逻辑、心里产生兴趣，回去之后愿意内部开会琢磨、评估。”
“第一次铺垫，第二次再谈具体出资、股权、分工细节。步步来，稳一点不出错。”
唐婉莹听完，彻底放下心，不再多言，拎着包转身离开咖啡厅。
卡座里，马媛媛在咖啡厅坐了一会。