长途汽车到省城的时候，已经是下午两点多了。发布页LtXsfB点￠○㎡张成飞从车站出来，背着提包站在广场上，四周全是人。省城比宣城大得多，汽车站门口挤着三轮车、板车、卖烤红薯的摊子，喇叭声、叫卖声混在一起，吵得他耳朵嗡嗡响。他定了定神，从口袋里掏出陈雪茹给他的纸条，上面写着城西百货大楼的地址和联系人名字：马德贵，业务科副科长。
他花了两毛钱坐了一辆三轮车，把地址给车夫看了。车夫是个五十来岁的汉子，蹬起车来虎虎生风，一边蹬一边回头跟他搭话：“城西百货大楼？那可是大商场，卖什么的？”
“卖表的。”
“卖表的去那儿没错，那边柜台多。”车夫说着拐进一条热闹的街，两边全是店铺，有卖布的、卖鞋的、卖糕点的，人挤人。三轮车在人群里钻来钻去，最后停在一栋四层高的灰色大楼前面。楼顶竖着几个大字：“城西百货大楼”。
张成飞付了车钱，拎着包走进大楼。一楼是大厅，卖化妆品和日用品，人声鼎沸。他找到楼梯口旁边的服务台，问业务科怎么走。服务台后面的女同志指了指楼上：“三楼，左转走到头。”
上了三楼，走廊尽头有一扇木门，上面挂着“业务科”的牌子。张成飞敲了敲门，里头传来一声“进来”。他推门进去，屋里坐着两个人，一个胖胖的中年男人正低头看报纸，另一个年轻姑娘在打算盘。胖男人抬起头，打量了他一眼：“找谁？”
“找马德贵马科长。我是宣城来的，姓张。陈雪茹陈老板让我来的。”
胖男人放下报纸，站了起来，脸上堆起笑容：“哦，小张同志，等你两天了。我是马德贵。陈老板发电报说你要来，让我先摸摸情况。来，坐。”他给张成飞倒了杯水，又让年轻姑娘出去，关上门，才坐下来，递过一根烟。张成飞摆手说不抽。
马德贵自己点了一根，吸了两口，把烟夹在手指间，说：“情况我跟你介绍一下。我们百货大楼一楼进门口右手边有一块地方，原来租给一家卖文具的，上个月人家退了。位置不大，四张柜台拼起来，能摆几十块表。你们要是想用，一个月租金六十块，另外加百分之八的销售分成。这是对外的价，陈老板那边我可以在分成上再压一个点。”
张成飞在心里飞快地算了一下，问：“售后呢？柜台卖出去了，修表找谁？”
“这就是我要跟你说的第二个事。”马德贵把烟灰弹进烟灰缸里，“我们这边没有修表点。楼上钟表区倒是有两个师傅，但人家只修机械表，电子表不碰。你要是能自己解决售后，柜台租金还可以再商量。”
张成飞点点头，把杯子放下：“马科长，我来之前跟您交个底。我们这套模式，关键是售后跟得上。在宣城，我们跟当地的修表师傅合作，用户买了表，出了问题就近修，大毛病走保修卡换新。这边也得这么干，不然柜台摆出去，卖得越多麻烦越大。”
马德贵听了，想了想说：“你这人实在。那我跟你说实话，我们商场以前也进过一批南方的电子表，卖了不到一个月，退货的人把一楼服务台都堵了。发布页LtXsfB点￠○㎡后来就不敢再进了。你要是有办法把售后跑通，我这边给你腾地方，位置还可以往上挪一挪。”
张成飞说：“给我三天时间，我先在这附近转转，看看有没有合适的修表师傅，把售后点定下来。定好了再来找您签合同。”
马德贵点头：“行。你住在哪儿？”
“还没找。打算在附近找个便宜旅社。”
马德贵想了想，说：“这样，我们商场后头有个招待所，对外一晚上八毛，我跟他们说一声，给你算五毛。干净倒是干净，就是小了点。”
张成飞谢了他，下楼从后门出去。招待所果然很近，拐个弯就到了。门脸不大，里头只有两层楼，房间确实小，一张床一张桌子一把椅子，但被褥干净，窗户朝南，阳光能照进来。他放下包，洗了把脸，没歇脚就出了门。
他在百货大楼周围的几条街上转了一下午，专找修表摊。城西这片是老城区，街巷密集，小铺子多。他先后看了四个修表摊，三个都是路边摆张桌子，工具不全，手艺也没法当场验证。最后一个在东巷口，是个姓周的师傅，五十多岁，门面虽小但收拾得整齐，柜子里码着各种表芯、表带、电池，墙上还挂着一块“精修钟表”的木匾。张成飞站在门口看了一会儿，周师傅正给一块旧手表洗油，手法干净利落。等周师傅忙完了，张成飞才上前搭话。
他把来意说了，周师傅没急着答应，先问：“你们卖的是南方电子表？”
“对。普通款、旋盖款、夜光款都有。价格从二十六到四十不等。”
“电子表我没修过几块，不过原理不难，跟机械表差不多，就是线路板麻烦些。”周师傅摘下眼镜擦了擦，“你要我接，可以。但我有两个条件。第一，配件你得供，尤其是电池和表带，别让我自己去找。第二，大毛病我不担责任，你说过的那个先换后核，我照办，但换下来的表你自己寄回去，别搁我这儿占地方。”
张成飞笑了：“周师傅，您这两个条件，跟我在宣城那边的搭档说的一模一样。行，都依您。配件我明天就送过来，先给您留一批电池和表带。大毛病走保修卡，旧表我当天就取走，不搁您这儿过夜。”
周师傅这才点了点头，从抽屉里翻出一张旧名片，在背面写了自己的住址和营业时间。张成飞收好，又跟他核对了换电池和换表带的工价，记在本子上。从东巷口出来，天已经擦黑了。街灯一盏一盏地亮起来，路两边的小饭馆飘出炒菜的香味。他花一毛五吃了一碗素面，又走回招待所。房间很小，灯光昏黄，但他觉得心里踏实了不少。
第二天一早，张成飞先去周师傅那儿送了配件——二十节电池、十条表带、两把螺丝刀、一盒小螺丝。周师傅清点了一遍，在收条上按了个手印。张成飞又问他有没有认识的老主顾，可以介绍过来做回访。周师傅想了想，写了个地址给他，说这人以前在国营钟表店干过，现在退休在家，表坏了常来找他修，是个懂行的，可以让他试试新表。
张成飞按地址找过去，是个姓孙的退休老师傅。孙师傅七十来岁，耳朵有点背，但精神矍铄。听说张成飞是来卖电子表的，还要做售后回访，他来了兴趣，说：“你把表拿来我看看。”
张成飞从包里掏出两块样品。孙师傅接过去，戴上老花镜，翻来覆去看了几遍，又用指甲轻轻敲了敲表镜，听了听声音。最后他把表放在桌上，说：“机芯是普通货，外壳做得还行。你这表卖多少钱？”
“二十六到四十不等。”
“贵了。”孙师傅说，“省城这边工资不高，你这个价，工人师傅得掂量掂量。要是能压到二十到三十五之间，买的人会多不少。”
张成飞把这句话记在本子上，又跟孙师傅聊了半个钟头。孙师傅教他怎么看当地的消费水平，哪个片区工人多、哪个片区干部多，还告诉他省城人买表最看重什么——走时准不准、电池耐不耐用、坏了找不找得到人。最后孙师傅说：“你那个保修卡的主意好。这边人吃这套，白纸黑字写着，比嘴上说管用。”
从孙师傅家出来，张成飞直接去了百货大楼找马德贵。他把修表点定在东巷口周师傅那儿的事说了，又把定价的顾虑提了。马德贵听完，想了想说：“定价你自己定，我只收租金和分成。不过你那个价要是能压一压，走量肯定快些。我这边可以先给你试三个月，位置按我说的那个地方，分成百分之七。”
张成飞算了算账，最后把普通款定在二十四，旋盖款定在二十八，夜光款定在三十二，比宣城那边各低了两到四块。马德贵点头说行，拿出一份简单的租赁协议，张成飞看了一遍，改了两个字，签了。签完协议，马德贵带他去看了柜台位置——果然如他所说，进门右手边，四张玻璃柜拼在一起，下面有锁，上面有灯。张成飞站在柜台后面试了试，高度正合适。
当天下午，他就去了长途汽车站旁边的货运站，把随车带来的三箱货提了出来。一共一百五十块，他当场开箱抽检了三十块，走时全部合格。他把货拉回招待所，在房间里拆箱清点，把样品和库存分开，又拿出白纸写了价格标签，用从宣城带来的硬纸板做了个简单的展示架。
第三天，柜台正式开张。张成飞穿了件干净的蓝布夹克，头发用水抿了抿，站在柜台后面。马德贵帮他跟一楼的主管打了招呼，又让服务台在广播里说了两句。头一个小时没人来，他就把样品摆出来，一块一块地擦亮。到了十点左右，人渐渐多了起来。有个中年男人在柜台前站了一会儿，拿起一块旋盖款看了看，问：“这表走时准不准？”
“每天误差两秒以内。您要是现在买，我当面给您对时。”
男人看了看他，又看了看表，掏钱买了一块。这是省城分点的第一笔生意。张成飞把保修卡填好，又嘱咐了几句保养的事。男人走后，又来了几个人，有问价的，有试戴的，也有直接掏钱买的。到了中午，卖出去七块。张成飞顾不上吃饭，让旁边柜台的售货员帮忙看了会儿摊，自己跑到楼下买了两个包子，站在走廊里几口吃完。
下午，陈雪茹从广州发来电报，问到省城的情况。张成飞找马德贵借了纸笔，回了封电报：柜台已开，售后定在东巷口周师傅处，定价已按当地水平下调，首日售出十二块。电报按字收费，他写得很短，但每个字都实在。
接下来几天，张成飞每天早上七点到柜台，晚上六点收摊。收摊后去周师傅那儿看看有没有需要处理的表，再回招待所记账、写回访名单。百货大楼的售货员们渐渐跟他熟了，隔壁卖鞋的刘姐还帮他介绍了两个顾客。马德贵偶尔下来转一圈，见他忙得脚不沾地，说：“你这劲头，比我们商场的正式职工还足。”
第五天，张成飞开始做回访。他让周师傅介绍的那位孙师傅帮忙，把附近几个楼栋的买主名单理出来，按地址分类。晚上收摊后，他骑着从招待所借来的旧自行车，一个片区一个片区地跑。有些买主见他上门，挺意外，但态度都还不错。有一户住在六楼，他爬上去敲门，人家开了门，听说他是来回访的，非要给他倒水。他坐在门口的小板凳上，帮人家把表带紧了紧，又教了一遍怎么换电池，前后不到十分钟。
回访做了三天，一共跑了二十三家。有两块表出现了小毛病：一块表带走线松了，他当场换了；另一块电池电量不足，他免费换了一节新的。两户人家都挺满意，说没想到买块表还有人上门管。张成飞把这些都记在本子上，晚上回招待所誊到正式回访表上。
到了第十天，柜台卖出去一百零三块。张成飞算了算库存，还剩四十七块。他给广州拍了第二封电报，要求尽快发第二批货，数量两百块，其中夜光款多配一些。电报发出去第二天，陈雪茹回了电报，说货已经发出，五天后到，另外她本人下周三到省城。
收到电报那天，张成飞特意多卖了两个钟头。晚上回到招待所，他把这些天的账目理了一遍：售出一百零三块，退货两块，实际净售一百零一块；换表带四次，换电池两次，全部当场解决；回访二十三家，反馈良好。他把这些数字写在纸上，贴在床头，又给宣城的小刘写了封信，问那边的情况。信里他说了省城的进展，末尾写道：“这边模式跟宣城一样，先立规矩再铺货。周师傅人不错，孙师傅帮着介绍客户。等陈姐来了，再商量下一步。”
写完信，他站起来活动了一下肩膀。招待所的窗户朝南，能看见百货大楼的楼顶灯。街上有人在放鞭炮，大概是哪家办喜事。他站在窗前看了一会儿，忽然想起宣城站前街的老孙头，想起东街口赵师傅的榆树底下的修表摊，想起方主任的搪瓷缸和那间堆满纸箱的小仓库。那些人和事像走马灯一样在脑子里转了一圈，最后落回到眼前这间小房间和楼下那排亮着灯的柜台。
他关上窗，坐到桌前，翻开笔记本，在新的一页写下：
“省城第十二天。柜台站稳，售后跑通，回访开始。下一步：等陈姐来，定第二批货的铺法。原则不变——货到哪儿，人跟到哪儿；人跟到哪儿，规矩立到哪儿。”
写完，他把本子合上，躺下来。省城的夜晚比宣城吵，窗外总有汽车声和远处工厂的机器声，可他很快就睡着了。明天还要早起，柜台不能空着。