绍兴下雨了。发布页Ltxsdz…℃〇M
高铁到达绍兴北站的时候，雨正密密麻麻地斜打在出站口的玻璃顶上，声音急促得像一挂没完没了的鞭炮。陆川没有带伞，在出站口站了一会儿，看见李敏撑着一把深蓝色的大伞从台阶下面快步跑上来。
陆总！李敏把伞举过他头顶，雨下了一上午了，我以为您会改天来。
答应了你一周之后来处理，就是一周。陆川接过伞柄，两个人挤在一把伞下往外走。李敏身上被雨水打得半湿，头发黏在额角，但她精神看着不错，比在杭州的时候多了一些当家做主的气场。
出租车往绍兴广场开，路上李敏把近况快速汇报了一遍。驻场两周多，她已经把广场的租户结构、人员配置、现金流状况全都摸透了。说话的时候语速比平时快了不少，带着一种终于能跟老板当面说清楚事情的迫切。
二楼那个儿童教育品牌叫启明成长中心，在绍兴有三家分校，我们广场这个是大本营。租约是五年前签的，当时是万达商管华东区一位姓高的副总经理亲自谈的，折扣力度很大，同楼层其他铺位月租金在两百二到两百五一平，他们只给了一百五。
高副总现在还在吗？
去年调去集团文旅板块了，但据说跟绍兴本地还有联系。李敏压低了声音，启明的老板姓廖，五十多岁，本地人，跟高副总好像是同学。签合同的时候走的是内部孵化项目的名义，现在孵化期早过了，但租金没涨过。
陆川看着车窗外的雨幕没说话。内部孵化项目，说白了就是人情合同。万达当年盘子大的时候多得是这种关系，反正肉烂在锅里，租给谁不是租。但现在这块肉是他的了，每一平米少收的租金就是从他口袋里掏出去的钱。
到了绍兴广场门口，雨势稍微小了一些。绍兴万达广场比拱墅略小，外立面是大面积的玻璃幕墙配深灰色石材，主入口的万达标牌稍微褪了色，边角有一小块缺了口。李敏带着陆川从侧门进了办公区，驻场的万达交接团队已经等在二楼会议室了。
交接会开了不到一个小时，走的是标准流程。陆川坐在主位上听完物业、财务、招商三个模块的汇报，把重点数据都记了下来，临散会的时候让李敏留住了驻场经理。
驻场经理是个四十出头的女人，姓刘，短发圆脸，说话干练。陆川直接跟她摊牌了：刘经理，启明那份合同的事你知道吧？
刘经理的表情没变，但眼神闪烁了一下。地址发布邮箱 LīxSBǎ@ＧＭＡＩＬ．ｃＯＭ知道。陆总，这个合同当年是高总批的，我们下面的人不好动。而且启明的廖老板在本地挺有影响，他在绍兴开培训中心开了十几年，跟好几家商场都有合作，如果闹翻了可能影响广场在本地教育行业的口碑。
我没说要闹翻。陆川说，我要面谈。你帮我约一下廖老板，就今天下午。
刘经理明显犹豫了一下，但看到陆川的眼神没打算让步，就掏出手机出去了。五分钟后回来说廖老板答应下午三点见面，地点就在广场二楼的启明中心。
中午陆川和李敏在商场里简单吃了个午饭——负一层的快餐店，两碗牛肉面。等面的间隙李敏把启明的详细资料摆在桌上摊开，陆川边看边吃。
启明在绍兴广场占了整片二楼东区，两千一百平，分成十间教室和一间家长休息区。学员主要是三到十二岁的儿童，课程涵盖少儿英语、硬笔书法、逻辑思维、围棋。月流水据李敏估算大约在一百五十万左右，毛利率相当可观。
廖老板不缺钱，李敏说，他每个月流水做得好，就算租金翻一倍他也付得起。关键是给他一个台阶下——让他感觉涨租不是我们欺负他，是给他提供更多价值。
陆川把面吃完擦了擦嘴。你说得对。但光给台阶不行，我得有筹码。
两点五十分，陆川和李敏上了二楼。启明中心门口摆着一排花花绿绿的宣传展板，前台小姑娘正给来上下午课的家长签，看见李敏来了赶紧打电话通知老板。
廖老板从走廊尽头走出来的时候比陆川想象的要瘦小，穿一件深蓝色polo衫，头发花白但梳得很整齐，整个人气质温和，不像生意人倒像退休教师。他把陆川请进隔壁一间空的围棋教室，棋盘上摆着一局残棋，棋子还没收。
陆总，久仰大名。廖老板笑起来眼角全是皱纹，刘经理跟我说你要来谈合同的事。请坐请坐。
两个人隔着棋桌坐下。陆川扫了一眼棋盘上的残局，黑棋占优，白棋还有一个角没死透，胜负尚未分。
廖老板，我就不绕圈子了，陆川说，启明在绍兴广场的合同已经五年没调过价了。现在同楼层市价两百三左右，你们付一百五。这个差距我没办法长期维持。
廖老板脸上的笑意没有减少，但手上的动作慢了一些，他把棋盘上一颗白子拈起来转了转。陆总，你的意思是要涨到两百三？
陆川说，我的建议是分两步走。第一年涨到一百九，第二年再调整到市场价的九折，最后稳定在两百出头。给您一年缓冲期，也让您有时间调整运营成本。
廖老板沉默了片刻，把手里那颗白子放回棋盘上，放在一个不太关键的位置。陆总，你知道这个合同当年是怎么签的吗？
听说过一些。
我跟高总当年是华东师大的同学。他那时候在万达做华东区的招商，跟我说绍兴需要一个像样的教育品牌来带动家庭客群，我二话没说就把大本营搬过来了。头两年我亏了将近三百万，全靠别的校区补贴这边，才把口碑做起来。廖老板的声音不高不低，语气里没有怨气，只是在陈述事实，现在你们换了主人就要涨租，我理解，但我也希望新主人能看见那两年的付出。
陆川靠在椅背上看着他。廖老板，你说得对。那两年的投入我承认是启明把这个区域的家庭客群带起来了。所以我给的条件是阶梯式涨价，不是一刀切。而且我给你一个承诺——启明在绍兴广场，只要我陆川还管着这个场子，就不会被挤走。每年续约，优先权是你的。
廖老板的眉毛动了动。他在这个行业摸爬滚打了十几年，最怕的不是租金涨，而是涨完租之后被人一脚踢开。那些大商场翻新改造的时候把老品牌清出去换新品牌的事儿他见得太多了。
优先权写在合同里？
写在补充协议里。陆川说，白纸黑字。
廖老板看了他好一会儿，然后把棋盘上那颗白子又拿起来，往前推了三路，落在了黑棋包围圈里唯一那个气口上。那颗子落下去之后，黑棋的包围圈裂开了一道缝，原本必死的白棋忽然有了一线生机。
廖老板拍拍手站起来，第一年一百九，第二年两百一，第三年开始跟着市场走。但你得把优先权那条写清楚。
陆川站起来跟他握了手。明天就让法务出补充协议。
走出启明中心的时候雨已经停了，一缕薄薄的阳光从云层的缝隙里漏下来，打在二楼走廊的地砖上明晃晃的。李敏跟在陆川后面走出大门，语气里带着压抑不住的兴奋：陆总，就这么谈成了？前后不到二十分钟。
他本来就不想走。陆川说，他只是要一个态度。
从绍兴广场出来之后，陆川没有急着回杭州。他让李敏带着他在广场里走了一圈——从一楼到四楼，从主力店到边角铺，连后场的消防通道和配电房都去看了。李敏跟着他走走停停，一路上指给他看各种细节，哪个下水道经常堵、哪个电梯声音不对、哪个商户跟物业关系紧张。
走到三楼的时候，陆川看到一个空置的铺位，面积大约八十平，临着中庭，视野很好。他停下来看了看门头上的旧招牌残留——××儿童摄影。
这个铺位空了多久了？
李敏翻了翻手机上的记录：四个月了。之前的租户是做儿童摄影的，经营不善退租了。中间来问过的人不少，做奶茶的、卖电子烟的、做美甲的都有，但都没有合适的。
陆川站在空铺前面看了几分钟，脑子里忽然转出一个想法。启明中心是做儿童教育的，每年带进来几万个家庭客流，这些家庭来上课的时候家长在外面等，少则半小时多则两小时，这段时间他们能干什么？刷刷手机、逛逛旁边、或者——把孩子送到同一层的一个儿童游乐区或者配套消费场景。
这个铺子先不要急着租出去。陆川转头对李敏说，我去想想能不能跟启明做个联动。家长等孩子上课的等待时间，可以转化成消费。
李敏愣了一下：您的意思是……做针对启明学员家长的配套业态？
不一定现在就做。但是铺位留着，等我把思路想清楚了再动。
李敏点头记了下来。她能感觉到陆川的思路跟之前万达代管的人不一样——万达的人看到空铺第一反应是租出去收租金，但陆川想的是这个铺位放在这儿能跟谁产生化学反应。
逛完整座广场花了一个多小时。陆川看完了之后心里有了个底——绍兴广场的硬件条件不差，区位也在绍兴主城比较核心的位置，以前万达的运营策略太懒了，坐等客来，没做什么主动的业态引导和活动运营。这方面的空间还挺大的。
傍晚李敏送他到高铁站。上车之前她站在检票口外面，雨后的空气里有一股潮湿的泥土味，天边的云被夕阳染成了暗红色的几缕。
陆总，您下周还来吗？
看情况。陆川说，有事随时给我打电话。绍兴这边的盘子你盯好，启明那个补充协议出来之后你帮我跟一下，没问题就直接签。
李敏点了点头。她站在检票口外冲陆川摆了摆手，脸被落日的余光映得微微发红。
陆川进站上了高铁，找了个靠窗的位置坐下。车还没开，他靠着椅背闭了会儿眼，脑子里把今天的事过了一遍——启明的合同谈妥了，一年的缓冲期加上优先权条款，双方都能接受；空铺位的想法可以先放一放，等三座广场全部稳定了再来做精细运营；李敏的表现超出了他的预期，这个人在绍兴待了不到三周就把整个场子吃得透透的，效率比他想的还要高。