合肥出事的消息是方伟在周三下午打来的电话。地址发布邮箱 LīxSBǎ@ＧＭＡＩＬ．ｃＯＭ陆川正坐在办公室里翻看华南区的季度报表，电话响了两声他就接了，听到方伟的语气比平时急了一些，像是一件事在电话接通前已经在他心里转了好几圈。


    陆总，合肥广场那边出了点状况。对面新开了一家商场，体量比我们大，开业头两周搞了一波低价促销，我们那边的主力店和几家重点品牌有松动的迹象。其中有一家已经口头说要提前解约了。


    陆川放下手里的报表靠进椅背里。哪家？


    三楼那家连锁餐饮，体量最大的那个。他们在合肥有三家分店，总部的运营经理前两天来我们广场谈过一次，态度不太明朗，但话里话外透露的意思是——对面开出的条件比我们现在的好很多。


    物业那边有什么反馈？


    物业说他们已经跟对方谈过两次了，提出了租金优惠和延长合同期的方案，但对方始终没有松口。现在的情况是我们还握着合同，但如果对方坚持要走，走法律程序的话拖不了太久。方伟停了一下，李卫国已经在现场了，他建议您亲自来一趟，可能是最后的机会。


    我明天过去。


    挂了电话之后陆川在办公室里坐了一会儿。合肥那座广场是他早期拿下的几个项目之一，经过改造之后运营已经稳定了，但稳定不代表没有竞争。对面新开的商场从规模上就比它大了一截，再加上开业初期的促销活动，短期内的客流和商户信心受到影响是必然的。这种情形的棘手之处在于它考验的不仅仅是运营能力，还有对商户关系的把握和对竞争对手策略的理解。他看着窗外初春的天光在楼群之间均匀地铺展着，决定明天亲自去一趟。地址发布邮箱 ltxsbǎ@ＧＭＡＩＬ．CＯＭ


    第二天一早陆川坐了高铁去合肥。李卫国在出站口等着他，两人上了车，一路往广场方向开。李卫国在车上把情况更详细地跟他说了一遍，包括对面商场的规模、品牌构成、促销力度，以及我们这边几家重点商户目前的态度。陆川听着没有插话，等李卫国说完之后他才问了一句：三楼那家餐饮的负责人跟你见面的时候什么态度？


    态度挺客气的，但核心问题没有松口。他说对面给的条件比我们好太多，从租金到装修补贴到推广支持，每一项都高了不止一截。他作为品牌方要做利润率的考量，说理解我们的难处，但也希望我们理解他。


    陆川没有立刻回应。车子在路口转弯，远远地已经能看到合肥广场的轮廓了。对面确实多了一栋崭新的建筑，玻璃幕墙在午后的阳光下反射着刺眼的光，比合肥广场高了一层，外立面的设计也更现代。


    他在合肥广场外面先绕了一圈。对面新商场的门口人流确实比他那边密集一些，门口摆着促销活动的展架，有几个穿着统一制服的工作人员在发传单。他在对面商场门口站了大约十分钟，观察进出的人流和停留的位置，然后在手机备忘录里做了几个记录。然后他转身穿过马路走进合肥广场，一楼的人流比对面稀疏，但还不至于冷清。


    他花了整个下午在广场里走了一圈，跟几家重点商户聊了聊。他注意到身体强化带来的变化帮了他不少忙——他能从对方说话时细微的语气变化和停顿的长度来判断哪些商户是真心想留、哪些已经在做两手准备、哪些可能在等一个最后的表态。他的观察比平时更细致，注意力也更集中，那些曾经需要刻意保持专注才能捕捉到的信息现在会自发地进入他的感知范围。他判断出三楼那家餐饮的负责人并非铁了心要走，而是想利用竞争对手的报价拿到一个更好的条件。只要他能给出一个接近的、或者在一个更合理的范围内可以调整的方案，对方可能不会走。


    晚上他跟李卫国和几个本地团队的核心成员开了一个短会。他没有做长篇大论的动员，而是直接定了几件事——第一，把那家餐饮的租金做一个灵活的调整，但要求对方承诺三年不撤场；第二，下周在广场中庭做一个大型主题活动，把附近区域的客流重新引流回来；第三，联系陈曦，看她的品牌在合肥广场的店铺能否配合做一次大型的联合促销活动，增加商户的信心，也让对面看到这里的商户资源没有松动。


    散会之后他站在合肥广场的二楼中庭，看着楼下稀疏的人流在灯光下缓慢移动着。李卫国收拾完东西走过来在他旁边站定：陆总，明天约了那家餐饮的负责人过来面谈，您亲自谈还是我来？


    我来谈。


    第二天上午的谈判陆川亲自出面。对方来了一个运营总监，三十多岁，穿着深色夹克，神情专业而冷静。陆川没有绕弯子，直接给了对方一个明确的方案——租金调整到一个介于双方之间的价位，外加一笔推广补贴和三年期的锁约条款。对方听完之后沉默了大约半分钟，然后说了一句：陆总，您这个方案，价格上还是比对面差了一点。


    价格差了一点，但广场的运营质量和稳定性差了不少。对面是新场子，第一年热闹，第二年呢？第三年呢？你在这边已经做了两年多了，你知道我的团队不会把商户晾在一边。陆川靠进椅背里看着他，所以我建议你算长线。


    对方又沉默了一会儿，然后低头翻了翻面前的文件。陆川能感觉到他心里的天平正在倾斜，像一艘在两侧水位逐渐变化的小船正在被重量轻轻拉动，慢慢转向新的平衡点。这个方案我带回去跟总部讨论一下，最晚下周给您答复。


    对方站起来跟陆川握了手走了。会议室里只剩下陆川和李卫国两个人。李卫国站在窗边看着楼下的广场，过了好一会儿才说：陆总，您有没有想过，如果对面一直做下去，我们会怎么办？


    那就在对面做起来之前，把自己的护城河挖得更深一些。陆川走到窗边也看着楼下，商户的信心不是靠租金让利让出来的，是让他们看到对面有的我们也有，对面没有的我们也有。下周把中庭的活动做好，跟陈曦那边确认一下合作的推进方案，让商户看到我们也在动，不是坐等对手抢人。


    李卫国点了点头，没有再说什么。


    陆川在合肥待了三天。三天里他每天在广场里从早待到晚，跟商户聊天、看客流数据、跟团队开短会调整方案。身体强化带来的精力让他能够保持长时间的高强度专注而不显疲态。第三天傍晚，那家餐饮的负责人给他发了一条消息，只有短短一行字：总部同意了，按您的方案续约。陆川看着那行字在手机屏幕上亮着，他锁了屏收起来，转头看了一眼窗外暮色中对面商场依然亮着的灯光。那灯光在夜色里显得遥远而安静，像一面正在缓慢退潮的水面正在逐渐撤回自己最深的边界。在风穿过广场砖缝的声响中，那阵风正把几片早春的落叶轻轻卷起又放下，然后继续沿着它的方向，穿过街道的对面，拂过对面商场门口那些依然在夜色中微微摇晃的展架和横幅。